Contentmarketing voor printbedrijven: Emotie verkoopt
Als jij het niet kan vertellen, dan gaan potentiële klanten het niet snappen. Dharminder Biharie legt uit waarom contentmarketing zo belangrijk is en hoe je tot de beste insteek van je verhaal komt. ‘Als je een ticket boekt, krijg je dan allemaal mailtjes met specificaties van de Airbus waarmee je gaat vliegen?’
Wij grafici kunnen in geuren en kleuren de samenstelling van inkten uitleggen, praten over de kleefkracht van signmaterialen; of over snijden, rillen, vouwen, brocheren en de FOGRA-strip. Grafici zijn mieters handig met het metrieke stelsel, op de millimeter nauwkeurig. Maar zo goed als we processen en procedures intern uitleggen, zo weinig kaas hebben we ervan gegeten hoe we de buitenkant verkopen. Uitzonderingen zijn de nieuwe e-commercebedrijven.
Wat ga je vertellen?
We moeten ons verhaal beter afstemmen en vertellen. ‘We moeten iets op LinkedIn’, hoor je dan. Het valt mij te vaak op dat technische bedrijven verdraaid slechte reisbureaus zijn. Als je een ticket boekt, krijg je dan allemaal mailtjes met specificaties van de Airbus waarmee je gaat vliegen? Of wil je stressvrij in de bevestiging lezen dat er wifi, entertainment en geweldige catering is?
Waar jouw reclame mee begint
Zal ik je stiekem op weg helpen? Mensen nemen ruim 35.000 beslissingen per dag. Maar ongeveer 15% daarvan is bewust. Of het nu om een (digitale) drukpers gaat, een signprinter of een plotter, software, een afwerkmachine of jouw grafische product. Die keuzes passen bij verschillende situaties: een klant die een probleem heeft en daarom visitekaartjes nodig heeft. Of een klant die wil verbeteren: ‘Onze visitekaartjes moeten de betrouwbaarheid van ons merk uitstralen.’ In een derde situatie ziet de klant een kans: ‘Iedereen loopt te pielen met de mobiel; laten wij anders opvallen, met kaartjes.’ We zien dus een probleem, een verbetering of een kans. Dat zijn de eerste stappen om tot een beslisboom te komen in de marketing en commercie.
Andere aanpak
Alle drie vragen ze om een andere aanpak. Want als je een probleem promoot dat er niet is, dan gebeurt er niets. Een puberkind vindt een rommelkamer geen probleem. Jij als ouder wel. Stel je nu de vraag: mijn laatste aankoop, privé en zakelijk, was dat een probleem, kans of verbetering? Hoe heb ik het opgemerkt en geconsumeerd? Schrijf je laatste 10 privé- en zakelijke aankopen op en schrijf erachter of het een probleem, kans of verbetering betreft. En tel eens voor de gein hoe bewust je dat deed. Wedden dat het rond 85% op de automatische piloot ging?
Toegevoegde waarde
Als je een lijst van 10 hebt aangemerkt als probleem, kans of verbetering, dan kun je vervolgens kijken welke waarde is toegevoegd. Een aankoop van een product of dienst lost een sociaal, functioneel of emotioneel probleem op. Een Rolex is een sociaal statusverhogend product. Een Swatch-horloge is een functioneel klokje. Maar beide laten de tijd zien. Emotionele oplossingen kunnen de stress verlagen of de status verhogen. Bijvoorbeeld de vervanging van een frituurpan door een Airfryer, nadat je vrouw voor de zoveelste keer bij je over die walmende lucht heeft geklaagd. Het walmen is een functioneel probleem, het gedoe met je partner is emotioneel.
Hoe zit dat met grafische producten?
Als je dit stramien aanhoudt, kom je sneller tot de kern van je marketingverhalen en tot betere commerciële offertes, omdat je vanuit de klant denkt. Je gaat jezelf beter promoten. Zo is dit verhaal geschreven omdat veel grafische bedrijven zuchten onder de druk van de marketing van andere bedrijven en moeite hebben om zichzelf te promoten. Maar ik geef je een oplossing om ‘beter’ te worden en je ‘emotionele druk’ te verlagen door een stramien aan te reiken.
Denken vanuit de klant
In marketing tellen 2 dingen zwaar: zichtbaarheid en relevantie. Je moet altijd onvoorwaardelijk zichtbaar blijven. Dat is geen garantie dat klanten komen. Wanneer komen ze dan wel? Als je relevant bent op het moment dat ze jou nodig hebben. Als klanten regelmatig lezen dat jij hun probleem oplost of relevante verbeteringen aandraagt, dan zien ze jou als een expert.
Jouw visie, missie of je waarden rondbazuinen is leuk, maar het gaat weer over jou en niet de klant. Wanneer heb jij iets gekocht van iemand die uren over zichzelf oreert? Als je de behoeften van klanten kunt vertalen naar wat ze echt willen op de lange en korte termijn, en daar je marketingverhalen op afstemt, dan kun je makkelijker zakendoen.
Oproep: ongezouten feedback op jouw verhaal!
Als je een zeilboot verkoopt, dan verkoop je niet de masten en zeilen, maar het eindeloos verlangen naar de zee en verre uitzichten. De zeilboot is maar een middel. Stuur mij jouw verhaal via dharminder.biharie@draqqar.com Ik kan niet wachten om je emotioneel te helpen. De eerste 10 krijgen ongezouten feedback. Tip: schrijf vanuit je hart. Lukt het niet? Dan is de kans groot dat je te snel op prijs hebt verkocht.
Over de schrijver
Dharminder Biharie is een ‘oude’ rot in het grafische vak. Met veel ervaring op technisch vlak en op het gebied van businessdevelopment. Hij keerde onlangs terug in de branche. Voor PRINTmatters schrijft hij een jaar lang elke editie een artikel met zijn visie op belangrijke ontwikkelingen.
Wekelijks het laatste nieuws in je inbox? Ontvang de gratis PRINTmatters nieuwsbrief
